13 правил бизнес этикета в Китае

Российские предприниматели и производители с каждым годом все больше и больше видят перспективу выхода на китайский рынок. Чего только стоит один экспорт говядины на полки азиатских магазинов. 29 июля РБК опубликовал новость о том, что в первом квартале Китай приобрел 3,7 тысячи тонн российской говядины — в 20 раз больше, чем год назад.

Если вы планируете заплывать за буйки российских территорий продаж и плыть в направлении Китая, вооружитесь знаниями делового этикета.

Чтобы установить выгодные и доверительные взаимоотношения с азиатскими партнерами, важно помнить 13 железных правил бизнес-этикета «Поднебесной».

1.Начнем с приветствия. На бизнес-встречах приемлемо рукопожатие, но инициатором такого приветствия должен быть китайский партнер.
Помимо стандартной фразы «здравствуйте» (nǐ hǎo), вы можете блеснуть знаниями китайского языка и добавить: xìng huì – я очень рад с вами познакомиться. Китайцы любят, когда собеседник может сказать несколько фраз на их языке.

2.Обращение. Ни в коем случае не обращайтесь к азиатским партнерам по имени и фамилии. Вас не поправят, но сочтут за грубость и формальное отношение. Обращаются к азиатским партнерам в большинстве случаев по должности и фамилии. Например, профессор Сян.

Дело в том, что человек в китайском социуме, в первую очередь, не просто личность, а отражение достижений, определенного статуса, да, статус здесь играет огромное значение. Если вы обращаетесь к китайцу, называя его должность, вы проявляете к нему уважение.

Культура общения в Китае не пестрит эмоциями, особенно в деловой или незнакомой обстановке. Учтите, во время знакомства китайцы ведут себя сдержанно и официально, от них редко увидишь улыбку на переговорах. Но это касается только деловых встреч с иностранными партнерами. В обычном рабочем ритме китайцы не скупы на доброту.

3.Тонкий момент. В Китае впереди всегда идет глава делегации. Он же начинает переговоры и подводит итоги. В ходе переговоров он может давать слово своим подчиненным. Те не должны перебивать главу делегации, но могут попросить слово, чтобы дополнить сказанное им. Вам надо следить за тем, чтобы члены вашей делегации тоже соблюдали этот принцип.
Если члены вашей делегации станут перебивать главу или спорить между собой в присутствии китайцев, последние решат, что ваш коллектив раздроблен и напоминает птичий базар (из книги «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами»).

4. Смотрите на часы и не опаздывайте на встречу. Китайцы, как правило, всегда приходят вовремя, а опоздания воспринимают как неуважение.

5.Визитки снова во главе. Как и в Японии, визитка играет важную роль в деловом мире. Обращайтесь с визиткой, как с хрустальной вазой, аккуратно, не мните, не гните, внимательно рассматривайте, держите и вручайте обеими руками. После обмена визитку можно убрать в карман. Внимательно прочитайте содержание, чтобы правильно назвать имя и должность делового собеседника.

Что касается визитки российского предпринимателя. Основная информация должна быть указана на китайском языке. В крайнем случае, на английском. Только следите за правильностью перевода, чтобы избежать курьезных переводов с китайского.

6. В разговоре с китайскими партнерами старайтесь избегать политических тем. Вместо «как дела» китайцы могут спросить, не голодны ли вы?
Можете смело рассказывать о своих впечатлениях о прекрасной стране, путешествиях, еде – китайцы с удовольствием поддержат такие темы.

7. Никогда не говори… «Нет» азиатскому партнеру. Прямые отказы здесь не понимают и сочтут невежливым. Аккуратно избегайте категоричного отрицательного ответа, заменив его на фразу: «Нам нужно об этом подумать».

8. Правила рассадки за столом (из книги «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами»).
Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них — вторые по статусу люди, слева — третьи, дальше все садятся по убыванию значимости должностей. Переводчики должны сидеть рядом с главами делегаций, а справа или слева — не имеет значения. Остальные члены делегации рассаживаются, как было описано выше.
Если стол круглый, может быть два варианта рассадки. Первый — примерно такой же, как и за прямоугольным столом, то есть руководители устраиваются друг напротив друга. Второй: руководители сидят рядом, другие участники садятся по принципу «чем ниже должность, тем дальше от начальства». На переводчиков это правило не распространяется.

Если переводчиков несколько, то главные переводчики садятся возле глав делегаций, но не между ними, а остальные занимают места между другими участниками мероприятия, чтобы при необходимости помогать им общаться. Круглые столы, как правило, используются во время приемов пищи, когда возможно неформальное общение.

9.Приятного аппетита! Очень важное правило приема пищи в китайской культуре. Не налетайте на еду первыми, даже если очень голодны. Сначала к приему пищи приступают старшие по возрасту люди и выше по должности.

Собирать остатки еды, гремя столовым прибором по тарелке, тоже не стоит. Китайские собеседники посчитают, что вас плохо накормили. Тогда добавки просить не придется, вам без спроса добавят еще.

10. Кто приглашает, тот и платит. Негласное правило деловых встреч.  

11.НИКОГДА не ставьте китайские палочки в тарелку под прямым углом. Такая манера характерна только во время похорон.

12. Подарки. Отрывок из книги «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами»
Презент внимания вручается, как правило, в конце первой встречи. Подарок открывает тот, кто дарит.

«Китайцы любят дарить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, имеющие отношение к их культуре. Эти вещи могут выглядеть вполне простыми, однако в них может быть скрыт какой-то символ или они могут ассоциироваться с древней легендой.

Что подарить в ответ? Взять пример с китайских друзей и подарить что-нибудь, связанное с культурой. Только это должно быть что-то визуальное — картина, альбом для фотографий, сувениры и т. п. Диск с классической музыкой или народными песнями китайцы едва ли оценят. Хороший вариант — дарить продукты питания и напитки местного производства. Но надо при этом учитывать вкусы ваших друзей. Скажем, сыр и молочные продукты им вряд ли понравятся. Я дарил сладости, фрукты и овощи в подарочной упаковке, а также водку в красивых бутылках. Иностранная водка, включая русскую, кажется китайцам сладковатой и поэтому не очень вкусной, но, если бутылка оформлена ярко и оригинально, такой подарок можно поставить на видное место в шкафу как сувенир».

Не дарите режущие предметы – это символизирует в Китае разрыв отношений. Если вы предпочли цветы, не дарите флористику белого цвета, в Китае это цвет смерти. Выбирайте красные оттенки – этот цвет символизирует благополучие и процветание. Количество цветов должно быть четным, в отличие от российских традиций составления букета.

Четные цифры считаются символом удачи, за исключением четверки – несчастливое число по китайской философии.

13. Дресс-код.

В этом вопросе все традиционно – официальный стиль во главе. Избегайте креативных нарядов, китайцы могут воспринять это негативно. Автор книги, отрывки из которой мы использовали в статье, привел в пример интересный случай.

«Один мой знакомый надел на встречу с китайцами пиджак известного западного бренда. Пиджак был дорогой и соответствовал последнему писку тогдашней моды — выглядел несколько потрепанно. Встреча прошла достаточно дружелюбно. Но после ухода моего приятеля с китайцами случилась истерика: они не следили за западной модой и восприняли «потрепанность» как свидетельство нищеты и неухоженности. Соответственно, деловые отношения с этим человеком на том и закончились. Женщинам — участницам переговоров, естественно, также надо одеваться скромнее — избегать мини-юбок, голых плеч и глубоких декольте, чтобы у китайцев не возникло сомнений в их моральном облике».

Что еще нужно знать в дополнении к вышесказанному?

В Китае не принято спорить со старшими по возрасту, рангу и положению. Это воспринимается не просто как грубейшее нарушение этикета, но и национальной традиции.

Терпения, только терпения. Китай славится бюрократической чертой, поэтому все вопросы согласовываются здесь долго и кропотливо. Пока азиатские партнеры досконально, почти «под лупой» не изучат все детали и нюансы, решений можно не ждать. Наймите хорошего переводчика, который как можно подробнее и точнее изложит суть вашего предложения.

На переговоры лучше отправляться собственнику компании, а не заместителям и помощникам, так как здесь высоко ценится ранг. А еще престиж организации.

Деловую встречу необходимо согласовывать за несколько месяцев, после чего высылается подробная информация о компании и все документы, необходимые для переговоров. Чем больше подробностей, тем лучше для китайской стороны.

Главная миссия деловых переговоров в Китае – достижение компромисса. Торг уместен, но в разумных пределах, которые будут приемлемы для обеих сторон.
Помните, что азиатские партнеры могут пойти на хитрость – изображать безразличие к делу. Но этот ход используется только для того, чтобы заставить партнера заволноваться и пойти на уступки, особенно в вопросах цены.

Поэтому китайцы высоко ценят настойчивость, упорство, терпение и невозмутимость.