Интервью с собственником компании Шатл-Логистик Никитой Казариновым

Логистическая компания «Шатл-Логистик» - одна из немногих в нашей стране имеет статус российско-китайского предприятия. Как вам удалось выйти на китайский рынок?

Мой партнер по бизнесу - китайский бизнесмен Ли Сюй. В России очень многие предприниматели, планирующие выйти на китайский рынок, работают с партнерами из Китая.

Как это чаще всего бывает? Познакомились с бизнесменом где-то на выставке, договорились, начали сотрудничать. Один сидит в Москве, другой-в Китае. Но дело в том, что когда партнеры по бизнесу живут и работают в разных странах и практически не имеют возможности общаться и взаимодействовать лично, им очень сложно построить доверительные, плодотворные отношения.
А, как говорится: «нет доверия, нет бизнеса».

Мне повезло. Со своим будущим китайским партнером я познакомился в Москве. Мы работали с ним в одном рекламном агентстве. Мне всегда очень импонировала его энергичность, организованность и социальная вовлеченность.

Например, то, что он состоит в профсоюзе и активно общается с другими партнёрами из Китая, работающими в Москве. Через какое-то время Сюй Ли решил уйти из агентства, чтобы помочь своей сестре открыть фабрику в России. Я в это время уже планировал открыть собственный бизнес и предложил ему сотрудничать.

Разговор был в апреле, а в октябре Сюй Ли действительно пришел ко мне в компанию. Вот так и началось наше партнерство. Мы объединились как два бизнесмена (без различий, кто и откуда, и вместе строим свой бизнес.

Такое объединение даёт нам возможность гармонично расти и развиваться. Сейчас китайские бизнесмены очень активно проникают на российский рынок и открывают здесь свои торговые и производственные компании.

Ли Сюй-активный участник китайской диаспоры, имеет в ней заслуженный авторитет, и это помогает нам развивать свой бизнес не только здесь в России, но и в Китае.

Какие преимущества дает статус российско-китайского предприятия?

Более технологичный и качественно организованный процесс и, конечно, лучший сервис. Наша компания имеет в собственности склады и офисы по обе стороны российско-китайской границы, что значительно облегчает доставку грузов, их переупаковку, отгрузку и быструю доставку до конечного потребителя.

У нас есть возможность доставлять товары из Китая всеми видами транспорта: автомобильные, морские, железнодорожные и авиаперевозки. Благодаря этому, у наших клиентов есть возможность оптимизировать свои материальные и временные ресурсы в зависимости от вида груза и свойств перевозимых товаров.

Еще одно наше важное конкурентное преимущество-лояльность и умение общаться. Я, например, всех клиентов компании знаю лично, со всеми на «ты», знаю обстоятельства и нюансы их бизнеса.

В какой-то момент каждый клиент нуждается в некой дополнительной помощи, в чём-то сверх договора. Например, у нас есть ряд механизмов, которые помогают клиентам ускориться. В ситуации, когда им действительно нужно что-то срочно сделать, быстрее оговоренных сроков, мы идем навстречу. Для нас это не проблема, а для клиента-«вау-эффект».

К примеру, клиент запускает производство с ограниченным сроком поставки и просит: отправьте $10 тысяч прямо сейчас на завод. Нам не сложно, а клиент, в итоге, экономит два-три дня. Пока деньги доходят, у него уже все в производстве. Или клиент просит предоставить аналитику по перевозкам. Мы анализируем, кто, что и как возит, смотрим индикаторы.

Поэтому в рамках дозволенного, подсказываем нашим клиентам, что в тренде, как лучше организовать процесс перевозки, даем какие-то логистические ходы. У нас бизнес, от которого зависят другие бизнесы, и вопрос лояльности к клиентам, четкого исполнения взятых на себя обязательств имеет огромное значение.

Как находите клиентов?

— У нас несколько каналов продаж. Исходящие звонки, сарафанное радио (рекомендации клиентов) и профильные выставки. Если говорить об увеличении продаж, в нашей компании очень хорошо работает правильно выстроенная мотивация продавцов. Часть клиентов приходят к нам из китайской диаспоры, но, надо сказать, с ними работать не просто. К примеру, у нас сейчас три контейнера с оборудованием для переработки мяса пребывают. Мы запросили у клиентов документы и описание, а они отвечают: «У нас ничего нет».

Как нет? Вы же это купили, заказали.

В ответ: «Вот вам сайт, сами смотрите».

Мы отвечаем: «На сайте огромная номенклатура, вы нам хотя бы выделите, что у вас едет».

И получаем в ответ: «Да мы не знаем».

И такое бывает.

Поэтому для китайских клиентов мы сделали список обязательной информации и документов, без которых не начинаем работать. Иначе, придется транспортировать кота в мешке.

Если уж мы заговорили о взаимодействии с китайскими партнёрами, какие рекомендации вы бы дали российским бизнесменам, планирующим выходить на китайский рынок?

— Прежде всего, нужно помнить, что представители Китая всегда славились как прирожденные бизнесмены. Не следует забывать о том, что не только мы заинтересованы в китайском рынке, но и они с большим интересом смотрят на российский.

Сейчас в Москве по компаниям ходит масса китайских перекупщиков, которые «все знают, со всеми знакомы и все могут». К нам тоже приходили такие «предприниматели» с прайсами в 15 страниц. Спрашиваем:

-Это ваш завод?
-Нет, но это наши хорошие партнёры, и у нас будет лучшее предложение.

Сейчас китайские бизнесмены сами заходят на наш рынок. Они умеют торговать и торговаться. Если вы будете с ними сотрудничать по импорту, вы у них купите, а они в Китае на ваших закупках заработают. Но когда они придут сюда за экспортом, они вам не оставят прибыли, но зато дадут объем.

Это нужно понимать. Прежде всего, необходимо быть внимательными в выборе партнера. Уметь отстаивать свои интересы и приготовиться к тому, что с китайскими партнёрами придется действительно много работать. Нужно четко понимать, что у международного бизнеса есть свои особенности. При взаимодействии с зарубежными партнерами очень много переменных, не зависящих от вас.

Например, перевозки. Самолет вылетел или не вылетел, или вылетел, но с задержкой. Сняли или не сняли груз. Сертификат с задержкой или в срок. Таможня пропустила или задержала. Случиться может всё, что угодно. Единственный выход – правильно формировать ожидания у клиентов и держать их в курсе всех изменений и обстоятельств, чтобы не возникало нервозности и недопониманий.

Каким был товарообмен между Китаем и Россией в 2019 году?

Не секрет, что львиная доля в экспорте Китая из России принадлежит минеральным продуктам (газ, нефть и др.) - это более 70%. На остальные 30% приходится древесина и целлюлозно-бумажные изделия, продовольствие и сельскохозяйственное сырье, машины, оборудование, транспортные средства, продукция химической промышленности и металлы, изделия из них.

При этом более 51% импорта из Китая в Россию приходится на машины, оборудование и аппаратуру. Оставшиеся 48% - это металлы и изделия из них, изделия из пластика, обувь, головные уборы, зонтики, продукция химической промышленности, а также инструменты, аппараты, часы.
Оставим в стороне минеральные ресурсы, машины и оборудование. Это сфера деятельности госкорпораций.

Что касается крупного и среднего частного бизнеса, то здесь фаворит экспорта в Китай - пиломатериалы. Неизменным спросом пользуется продовольствие - мясные продукты, конфеты, мороженое, вода, мёд и орехи. При этом российских экспортёров продукции на китайский рынок не так уж и много. На это есть свои причины. Да, Китай рядом с нами, он наш сосед, и вроде бы все готовы с Китаем торговать, но на деле все не так просто.

Например, рынок мясных продуктов, который наша компания начала осваивать с начала 2019 года. От производителя мы получаем мясо с соответствующим санитарным сертификатом. Далее везём его в Санкт-Петербург. Там стоит холодильник (огромное здание, в котором все это складируется и комплектуется), и местный ветврач выдает свое санитарное заключение. И только потом это мясо можно транспортировать дальше. Всю эту специфику нужно знать и учитывать. Начиная от инфраструктуры и заканчивая сервисом.

Основная боязнь российских производителей, которые в перспективе хотели бы свою продукцию отправлять на экспорт-непонимание и незнание правил и особенностей этого процесса. Очень многие боятся проблем, связанных с таможней, поскольку понимают, что у государства просить возврат НДС, не самое интересное занятие.

При этом и Китай не спешит открывать для нас свой рынок. Для экспорта того же мяса зарубежными представителями было аккредитовано всего 5-6 российских заводов.

В этом году мы активно экспортировали в Китай пиломатериалы. Из Новосибирска отгружали 48 вагонов в неделю. А из Китая к нам вагоны возвращались с товарами народного потребления. То есть логистика выстраивается так, чтобы и туда и обратно шли полные вагоны.

В следующем году хотим больше развиваться в Китае. Элементарно, делая плечо от завода до порта и оформляя документы, можно загрузиться работой на всю жизнь.

Потому что Китай экспортирует во все страны мира. Россия-это только маленький фрагмент большого транспортного маршрута.

Сейчас все компании стараются сделать процесс работы более технологичным. А вы?

Сейчас мы разрабатываем специальное приложение для телефона. Планируем упростить работу наших сотрудников и сделать сервис более удобным для клиентов. Безусловно, бывают ситуации, в которой без личного участия тех же экспедиторов не обойтись и никакое приложение здесь не поможет. Но в целом, хотя бы в контрольных точках, основной объём информации будет подаваться через мобильное приложение.

Если уж мы заговорили о технологиях, как вы считаете, возможна ли уберизация в междугородних и международных перевозках?

В идеале, это должна быть цифровая платформа, в которой любой клиент сможет с помощью несложных манипуляций с кнопками, составить логистическую цепочку от места производства товара до места, в которое его нужно доставить. Но возможно ли это в настоящий момент? Может ли цифровая платформа заменить экспедиторов и другой персонал?

Например, у клиента запрос-привезти контейнер с продукцией с некой фабрики в Китае по морю во Владивосток, а затем отправить в Москву. Задача предполагает забор груза от завода. А где завод находится? Они же не вдоль береговой линии располагаются. То есть это какая-то деревня. Он может находиться за 700 км от порта, а может находиться в 1500 км от порта. А надо еще помнить, что китайские перевозчики не имеют фиксированного прайса на свои услуги. Если говорить просто про логистику, то в портах отправления и прибытия своя терминальная обработка, которая может подразумевать рентген, взвешивание и досмотр. В китайском порту отправления могут выставить дополнительные оплаты.

На сегодняшний день по каждому грузу всё индивидуально. И мы никогда не можем указать цены «тютелька в тютельку». Мы даем свое предложение, но предупреждаем, что могут быть выставлены дополнительные счета. Так что пока в международных перевозках без профессионального проводник – экспедитора не обойтись. Но я уверен, что рано или поздно, уберизация дойдет и до международных перевозок.