Интервью агентства

Интервью с собственником компании Retail Services с Юрием Костенко
25.02.2020 206 просмотров Поделиться
 Интервью с собственником компании Retail Services с Юрием Костенко

Как создать микро-бизнес с макро-прибылями или о том, как увлечение стало бизнесом

Свою компанию наш герой скромно называет микро-бизнесом. При этом его клиенты – крупнейшие российские торговые сети и поставщики. Он практически не имеет конкурентов в своем сегменте и с оптимизмом смотрит в будущее, готовя к внедрению новый продукт и новый сервис. С чего начинал свой «микро-бизнес» основатель системы торговой аналитики Click Service Retail Юрий Костенко? Как нашел свой индивидуальный путь в бизнесе, какие перспективы видит для себя в своем сегменте рынка - в нашем интервью.

Как хобби сделать профессией

Как возник интерес к информационным технологиям? Почему выбрали именно эту сферу деятельности?

Мое детство пришлось на 90-е годы. Это был период, когда повсеместно расформировывались военные части. В том числе и вблизи от поселка, в котором жила моя семья. Мальчишкой я пробирался на такие заброшенные объекты, находил сломанную аппаратуру и разбирал ее на части. Это занятие настолько меня увлекало, что я забывал о времени. Дома, в моей комнате громоздились коробки, наполненные самыми разнообразными деталями, схемами и проводами. Из них я постоянно собирал что-то свое. Родителей, особенно маму, вечный бардак и запах машинного масла ужасно раздражали. Зато школьный учитель труда был счастлив. Со своими техническими поделками я представлял нашу школу на всевозможных технических выставках и смотрах. Затем был период увлечения аудиотехникой, в результате которого был собран и модернизирован DJ пульт. Затем наступила эра интернета, доступ к которому мы, подростки, тоже решили своим, не вполне законным, способом – насобирали проводов, протянули их по всему подъезду и нелегально подсоединились к интернет провайдеру. Это было начало 2000-х, но до сих пор, приезжая домой к родителям, я вижу протянутые мной провода, которые по-прежнему кто-то использует. В общем, техника и информационные технологии были у меня в крови. Поэтому и учиться я поступил в технический ВУЗ. Так что не удивительно, что увлечение техникой стало моей профессией.

Бизнес не с первой попытки

Как Вам удалось создать собственный успешный бизнес?

Успех пришел не с первой попытки. Окончив институт я пошел работать в IT-компанию. Мы занимались автоматизацией бизнеса (складские системы, CRM, 1C-бухгалтерия и многое другое). Одновременно я не оставлял мысли о том, чтобы начать собственный бизнес. Первой попыткой была компания по производству устройства для рассылки спама по блютусу. Мы подсмотрели эту идею за границей и были уверены, что эта технология будет востребована и в России. С созданием самого устройства никаких проблем не возникло, а вот продать его мы не смогли. Ездили по большим и маленьким компаниям и говорили: «Смотрите, как здорово: устройство само подбирает пин-код и рассылает рекламу на телефоны!». К сожалению, продажи у нас не пошли. Это сейчас я понимаю, что продавать надо было не коробку, а целиком всю услугу. Но тогда мне некому было это подсказать. Как технарь я с задачей справился, а вот как менеджер – потерпел поражение. Было еще несколько неудачных попыток, которые, тем не менее, очень многому меня научили. Но самый главный урок я вынес, работая в консалтинге. Нужно внимательно слушать, что тебе говорят твои заказчики. Они сами расскажут о том, в чем действительно нуждаются.

Так произошло и в моем случае. Решая точечные задачи компаний-поставщиков в ритейле, я понял, что основная проблема этого сегмента в том, что у торговых сетей и их поставщиков нет единой информационной сферы для общения. Даже свои потери они считают по-разному. Казалось бы, что сложного, сеть теряет от недопоставок по вине поставщика. Чья в этом вина? Поставщика или сети? В чем потеряли? В каком виде продукции и по каким группам причин? Так и возникла идея создать сервис, который позволит участникам процесса общаться в одном информационном пространстве и в единой системе координат. Компании в процессе своей деятельности накапливают огромный объем данных. Эта информация должна быть преобразована, обработана и соответствующим образом организована для быстрого доступа, анализа и принятия решений. Нашей целью было создать для заказчиков недорогой доступный интерфейс бизнес-анализа, позволяющий в одном окне, в единых параметрах всю эту информацию видеть. Именно такой сервис для ритейла и сделали. Демо-версию предложили протестировать нашему заказчику – владельцу компании-поставщика. Ему настолько понравился этот сервис, что он показал его владельцу торговой сети, с которой сотрудничал. В результате сама торговая сеть и еще 700 ее поставщиков купили наш продукт.

Информационный сервис для ритейла

Как эта система работает?

Это облачный сервис. Клиент заключает договор, платит, мы берем на подключение два дня. В течение этих дней загружаем все необходимые данные. Затем клиент получает логин и пароль и далее он видит всю логистику по его сети. Мы помогаем клиентам решать проблему под ключ. Например, у нас даже были ситуации, когда нам звонили клиенты и говорили: «Помогите, не знаем, что делать. Нас магазин не принимает, машину с товаром разворачивают». Приходилось разговаривать с директором магазина, зачитывать им по телефону регламенты и правила работы, переводить все бизнес-процессы в рациональную сферу.

Работать с крупными торговыми сетями непросто. При том, что у них разработаны правила и регламенты, они их практически никогда не соблюдают, и этому есть свои причины. Когда мы проектировали системы, в них мы закладывали формальную логику по принципу «тогда – если». И в результате, обнаружили, что в самих правилах заложена масса противоречий. Поэтому вместе с нашими клиентами мы вынуждены были регламенты дорабатывать, делать их более удобными и применимыми на практике. На основе нашей аналитики мы видим, какие внутренние регламенты и правила работают, а какие мешают - и предлагаем их изменить. Таким образом, мы положительно влияем на процессы внутри сети. Благодаря подобной аналитике сети избавляются от неработающих регламентов и недобросовестных поставщиков и открывают свои двери для новых, более добросовестных производителей.

Как Вы продвигаете свой бизнес? Какими технологиями пользуетесь?

Наша целевая аудитория – торговые сети и поставщики. Практически всех своих потенциальных клиентов мы знаем поименно, они в нашей СRМ. По каждому из них мы работаем точечно. Также ходим на профильные выставки для знакомства с сетями и поставщиками. У нас есть страницы в социальных сетях, но, скорее, не для продвижения, а для имиджа. Главный канал продаж для нас был и остается – прямые продажи. Ничего другого для работы с сетями и поставщиками за более чем 12 лет работы в консалтинге не изобретено.

Живи в настоящем, думай о будущем

Как планируете развиваться дальше?

У нас в линейке появилось пять новых информационных продуктов. Прежде всего, это онлайн-магазин для юридических лиц. Казалось бы, зачем он нужен? Крупные компании тратят колоссальные деньги на сервис заказов. Мы создали онлайн-платформу, на которой юридические лица могут друг у друга покупать товар. Конкуренция в этом сегменте оказалась очень слабой. Потому что для создания подобной платформы нужна экспертиза и аналитика, а это именно то, что мы наработали за последние пять лет. Комиссию мы берем не с оборота, а за месячное обслуживание. Для наших клиентов это оптимизация времени и издержек. Также сейчас мы выводим на российский рынок аналог западных сервисов по анализу маркетинговых акций и еще ряд инновационных информационных продуктов.

Наша стратегия не в расширении круга клиентов, а в разработке новых продуктов, которые мы сможем предложить уже существующим клиентам. Мы глубоко изучили отрасль, в которой работаем и понимаем не только сегодняшние потребности, но и то, что будет востребовано в ближайшие годы. Например, нами проведена научно-исследовательская работа, в результате которой мы запатентовали интерактивную пленку. Что это такое? Это пленка для определения степени заполненности торговой полки товаром. Одна из проблем торговых сетей - потеря РТО (розничный товарооборот). Торговые сети теряют до 1 % РТО из-за того, что полки в магазинах не полностью заполнены. Продавцы торгового зала не успевают отслеживать наличие товара на полках. Решить эту проблему можно с помощью интерактивной пленки, благодаря которой в центральном офисе смогут контролировать процент заполненности полки,а у менеджера магазина будет вылетать уведомление, что полка не заполнена на такой-то процент и заказ товара в дальнейшем будет корректироваться именно на эту величину. Сейчас мы работаем над прототипом и ищем производителя. Главная наша задача - сделать интерактивную пленку очень дешевой. Далее мы будем работать над цифровой обработкой данных, которые нужно агрегировать, систематизировать и проанализировать. Работы еще очень много.

Интервью подготовлено С. Коновалова, Е. Попова

Возврат к списку