Маркетплейсы 2022: почему еще не поздно занять свое место под солнцем E-commerce?

02.03.2022 48 просмотров Поделиться
Маркетплейсы 2022: почему еще не поздно занять свое место под солнцем E-commerce?

В 2021 году сфера розничной онлайн-торговли показала настоящий бум и заняла лидирующие позиции по уровню цифровизации. Тенденции роста продолжаются, но при этом растет и конкуренция. Сотни курсов, экспертов и площадок предлагают свои услуги по выходу на маркетплейсы и рассказывают красивые истории про миллионные заработки на онлайн-площадках.

В новой статье вместе с экспертами и клиентами Метод поговорим про актуальные тенденции и нюансы онлайн-торговли, посмотрим аналитику товаров и сравним два самых популярных маркетплейса в России: Ozon и Wildberries. Мы выбрали два крупнейших онлайн-ритейлера не случайно: именно Ozon и Wildberries стали самыми популярными площадками среди российских покупателей. В 2021 году Ozon обогнал AliExpress по объемам продаж.

Wildberries или Ozon?

Чистый оборот продаж товаров и услуг на Wildberries в четвертом квартале прошлого года достиг рекордных показателей и составил 304,8 млрд рублей – на 101% больше, чем за такой же период в 2020 году. Общий годовой оборот онлайн-ритейлера составил 844 млрд рублей. Более миллиарда товаров было куплено на WB, число заказов выросло на 146%, составив 808,6 млн рублей, при этом активная аудитория маркетплейса составила 113 млн человек.

В начале 2022 года на онлайн-платформе зарегистрировались более 500 тыс предпринимателей и компаний, более 80% из них составили самозанятые и представители малого бизнеса.

В прошлом году увеличилось количество франчайзинговых пунктов выдачи, превысив цифру 8,5 тысяч. Самые востребованные города среди франчайзи: Московский регион, Санкт-Петербург, Воронеж, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Казань и Самара.

Уверенно рос маркетплейс и территориально – в прошлом году Wildberries построил 350 тыс.кв.м складских помещений и появился в 11 странах:  Великобритания, США, Германия, Франция, Италия, Испания, Молдова, Литва, Латвия, Турция и Эстония. Таким образом маркетплейс присутствует в 19 странах.

Оzon

Чистый оборот продаж товаров и услуг на Ozon в прошлом году вырос на 125% и составил более 445 млрд рублей. В 2020 году эта цифра была гораздо меньше – 197 млрд рублей. В четвертом квартале 2021 года оборот составил более 175 млрд рублей.

Маркетплейс увеличил количество заказов в три раза – 220 млн, а ассортимент вырос в семь раз – 80 млн товаров.

Число покупателей маркетплейса превысило 25 млн человек – в 2020 году их было 13,8. На Ozon совершается более 1 млн заказов в день.

Маркетплейсы-гиганты показывают стремительный и регулярный рост по всем показателям. И все-таки, Ozon или Wildberries — с какой площадки лучше начинать старт продаж? Какие плюсы и минусы есть у каждой платформы?

Ответ на этот вопрос мы узнали у CEO экосистемы сервисов для продавцов маркетплейсов SellerDen Дениса Ветренникова.

“То, с какой площадки начинать, зависит от нескольких факторов:

-в какой товарной категории находятся ваши товары. Некоторые категории продаются лучше на WB, другие – на Ozon. Узнать, какие товары продаются лучше на конкретных площадках, можно с помощью сервисов аналитики маркетплейсов
-в какой ценовой категории находится ваш товар. На Ozon чаще всего не выгодно продавать товары, дешевле, чем 400-500 рублей
-от удобства месторасположения складов маркетплейса, на которые вы планируете отгружать свои товары по отношению к вам
-не стоит зацикливаться только на этих маркетплейсах. Можно рассмотреть продажи и на других российских площадках: KazanExpress, AliExpress, СберМегаМаркет, Яндекс.Маркет, как пример”.

Действительно, лидеров сектора последнее время уверенно догоняют СберМегаМаркет и ЯндексМаркет.

Какие категории товаров стали самыми востребованными на маркетплейсах?

1.Цифровая и бытовая техника, электроника

2.Одежда и обувь

3.Товары для дома и дачи

4.Косметика

5.Детские товары

В зависимости от онлайн-ритейлера отчетливо распределяется спрос. Например, на WB лучше продается одежда, а на Оzon – товары для дома.

Критерии, по которым покупатели выбирают маркетплейс:

-гибкая система доставки, скорость доставки, удобное расположение ПВЗ (пунктов выдачи заказов)
-репутация маркетплейса у покупателей
-рейтинг товаров (наличие истории продаж)
-отзывы от покупателей
-наличие необходимого товара на маркетплейсе

Онлайн VS Оффлайн

Безусловно, уровень онлайн-торговли вырос за последние два года. На рост покупательской активности на маркетплейсах огромное влияние оказала пандемия. По данным PwC рынок электронной коммерции с 2019 года вырос на 75%. В марте 2021 года, когда были сняты ограничения, офлайн-магазины продолжили пользоваться спросом и сохранили уверенные тенденции, но при этом рынок электронной коммерций продолжил расти.

Наиболее популярными товарами среди покупателей на протяжении двух лет стали категории бытовой техники, товары для дома, одежда/обувь/аксессуары, детские игрушки.

“Сейчас популярны товары со стабильно высоким спросом, такие как красота и здоровье (массажеры, спортивные аксессуары, уходовая косметика и т.д.). Еще одна категория – товары для дома и уюта. Удаленный режим работы и закрытие границ увеличили время, которое люди проводят дома, что отразилось на росте этой категории”, – рассказал агентству Метод руководитель направления e-commerce компании “А Зет” Дмитрий Пушкарев.

По данным отчета потребительских цен в 2021 году компании Deloitte, бытовую технику и электронику покупали исключительно в магазине – 34% опрошенных, в равной степени в магазине и онлайн – 59%, только онлайн – 7%.

Товары для дома. Только в магазине – 42%, в равной степени – 55%, только онлайн – 3%.

Одежда и обувь. Только в магазине – 37%, в равной степени – 59%, только онлайн – 4%.

Детские игрушки. Только оффлайн – 43%, в равной степени – 50%, только онлайн – 7%.

При этом 49% опрошенных стали чаще приобретать товары онлайн с целью экономии времени. В 2021 году рынок онлайн-торговли стал самым быстрорастущим ритейл-сегментом, увеличив цифры до 4,2 трлн рублей. Маркетплейсы при этом остаются драйверами роста и составляют 39,6% канала продаж в e-commerce.

Мы решили посмотреть, насколько отличались в цифрах продажи конкретной категории оффлайн и онлайн, например, бытовая техника и электроника, самые популярные товары онлайн, в том числе на маркетплейсах.

По данным опроса Deloitte, бытовая техника и электроника оффлайн в цифрах:

Средний чек в 2021 году составил 9 474 р.

Доля российских покупателей оффлайн – 93%.

Бытовая техника и электроника онлайн в цифрах.

Средний чек – 8 684 р.

Доля покупателей – 77%.

Согласно опросу за 2021 год, приобретать технику онлайн стало на 2% покупателей больше, а средний чек вырос на 785 р.
Несмотря на то, что интерес потребителей к оффлайн-покупкам остается высоким, e-commerce продолжает набирать обороты.

“Одним из ключевых факторов успеха является умение быстро адаптироваться под изменяющиеся условия и запросы рынка. Что касается перспектив торговли на маркетплейсах, в 2020 году взрывной рост был обеспечен пандемией, сейчас рост обеспечивается за счет удобства покупок и укрепления доверия к e-commerce. По прогнозам, рост сохранится и на ближайшие годы, поэтому заняться этим сегментом можно и нужно”, – поделился с нами Дмитрий Пушкарев.

Необходимость выхода на маркетплейс очевидна — это хороший инструмент расширения каналов продаж и увеличения прибыли.

Мы узнали у CEO экосистемы сервисов для продавцов маркетплейсов SellerDen Дениса Ветренникова, остаются ли те, кому поздно заявлять о себе в нынешних условиях, и какие тенденции наблюдаются на рынке интернет-торговли?

“Тем, кто покупает товар на Садоводе и других оптовых базах и продает на маркетплейсах – безусловно, уже поздно. Производителям или продавцам товаров, которые несут в себе какую-либо добавленную ценность (уникальный товар, комплекты, другие фишки) сейчас, конечно, сложнее, чем год назад. Конкуренция сильно выросла, но потенциал роста остается в разных нишах, при этом остаются и относительно свободные ниши.
Если говорить о тенденциях, я бы выделил следующие направления:

-уменьшение сроков доставки. Маркетплейсы активно работают над уменьшением сроков доставки и начинают с крупных городов
-увеличение ассортимента, категорий продаваемых товаров
-совершенствование механизмов маркетинга
-появление на маркетплейсах всё более широкого ассортимента категорий, в том числе продуктов и крупногабаритных товаров”.

Что касается сроков доставки, маркетплейсы действительно усиленно занимаются этим вопросом. Например, в начале февраля WB объявил, что выделит предпринимателям субсидии в размере 5 млрд рублей за быструю доставку. Комиссия будет меньше на 0,1% за каждый сэкономленный час с момента покупки товара до того момента, как товар поступит на склад.

Сколько стоит выход на маркетплейсы? Есть ли какой-то минимальный порог для хорошего старта, и что нужно сделать бизнесу прежде, чем выходить на рынок интернет-торговли?

“Минимальный порог отсутствует. Можно выйти и с 5-10 тысячами рублей, – рассказал Денис Ветренников. — Другое дело – имея эту сумму, вы вряд ли поймёте, что те или иные товары действительно имеют хороший спрос. На что нужно закладывать деньги:

-закупка товаров. Желательно сразу рассчитать для двух первых партий, чтобы не допустить out off stock (отсутствия товаров на складах)
-логистика от поставщика до вашего склада и от вас до склада маркетплейса
-расходы на упаковку товара
-расходы на оформление карточки товара: фотография, инфографика, видеоролик”.

“Прежде, чем выходить на рынок онлайн-торговли, нужно проанализировать условия работы для каждой площадки:

-Размер комиссии. Для каждой товарной категории он может существенно отличаться.
-Схема работы. Существует несколько вариантов. FBO – продажа со склада площадки или FBS – продажа с собственного склада. У каждой схемы есть свои плюсы и недостатки.
-Что разрешено продавать. Ряд товаров невозможно реализовать через маркетплейсы,  например, оружие, алкоголь и т.д.
-Ревизия контента. Раз товар нельзя потрогать, нужно дать покупателям возможность на него посмотреть. Необходимо наличие качественного фото товара с разных ракурсов, описания, видео, инфографики и т.д.” – поделился опытом Дмитрий Пушкарев.

Последний пункт, который назвали эксперты, является одним из главных критериев успеха продаж на маркетплейсах. Когда покупатель вводит название товара в поисковике, перед ним появляются десятки карточек разных продавцов. Как выделиться среди конкурирующих товаров?

Мы собрали несколько главных рекомендаций по оформлению карточек, которые увеличат конверсию и превратят касание в покупку.

1.Первое фото – ключевое. Покажите товар на нем крупным планом.
2.Загружайте всю “карусель” фото с разных ракурсов, размерную сетку, рекомендации по использованию.
3.Используйте различные фоны, если вы продаете “предметный” товар. Для этого изучите свою целевую аудиторию и узнайте, каким цветам отдают предпочтения различные категории покупателей.  
4.Отобразите на карточках ваше УТП или сделайте в инфографике привлекающие продающие офферы.
5.Посмотрите ТОП-ов в Ваших категориях, а лучше – в высококонкурентных нишах, таких как поп-ит, симпл-димпл, других трендовых товаров, и берите пример по оформлению карточек у них.
6.Внимательно читайте требования маркетплейсов к оформлению карточек товаров, чтобы впоследствии не получить БАН.
7.Если есть возможность склейки карточек одинаковых товаров, отличающихся какими-либо характеристиками (цвет, объём, размер и т.п.), то пользуйтесь этим инструментом”.

Еще один важный момент, на который покупатели обращают внимание после карточки товара – отзывы. Дмитрий Пушкарев поделился с нами, как правильно работать с отзывами? Особенно, если покупатель оставил негативный комментарий?

“Отзывы оказывают непосредственное влияние не только на процесс выбора у покупателя, но и косвенно на продвижение карточки товара в поисковой выдаче площадки. Негативный отзыв — это не всегда плохо, т.к. исключительно положительные отзывы вызывают у покупателя сомнения в том, что они подлинные. При этом негативный отзыв может быть связан не с самим товаром, а с тем, что клиент долго ждал доставку, или товар был повреждён при транспортировке. Для таких случаев можно сделать памятку и разместить ее вместе с фото товара. В ней будет пошаговая инструкция, что нужно сделать на самой площадке для таких случаев”.

Выбирая вопросы для статьи, нам было интересно узнать, есть ли какой-то отработанный алгоритм успеха на маркетплейсах? Как еще выделиться среди конкурентов?

Взяли несколько советов у CEO SellerDen Дениса Ветренникова:

-выбрать уникальный товар
-понять, в чём ваше преимущество относительно конкурентов, почему будут покупать у вас (цена, оформление карточки, уникальность и т.п.)
-проводить аналитику конкурентов, аналитику объёма и трендов продаж в ваших категориях товаров
-использовать все доступные на маркетплейсах инструменты для того, чтобы выделиться: качественные фотографии, инфографику, видеоролики, видео-инфографику
-не допускать out off stock
-не закупать товары на Садоводе и других оптовых базах.

Какие инструменты есть у Ozon и Wildberries?

Ozon.

-Бесплатно помогает своим франчайзи в комплексном сопровождении пунктов выдачи заказов: от дизайна и ремонта помещения до маркетингового продвижения.

-маркетплейс тестирует функцию показа рейтинга по обороту среди других продавцов и ближайших конкурентов. Их данные при этом остаются закрытыми. Пока такой функционал доступен только для участников глобальных распродаж в ноябре 2021 года. Через 3 месяца маркетплейс планирует открыть ее для всех предпринимателей.

-запускает новый метод FBS “Партнеры Ozon” для автоматизации работы. Благодаря этому не придется заключать отдельный договор с перевозчиком, вести отдельный документооборот и т.д.. Временные затраты сокращаются, процесс упрощается

-появилась быстрая доставка в Татарстане

-планирует вложить более 1 млрд рублей на рекламу некоторых категорий на ТВ, СМИ, digital-пространств и других площадок.

Wildberries

-Уменьшает комиссию за быструю доставку

-расширил территорию продаж – более 20 млн товаров стали доступны для Узбекистана

-маркетплейс открыл доступ для неограниченного числа партнеров, включая самозанятых, к перевозкам товаров между распределительными точками и пунктами выдачи

-планирует, что в 2022 году минимум 70% обращений покупателей будет оперативно обрабатывать искусственный интеллект

На что стоит обратить внимание?

Ozon.

-В связи с ростом цен на топливо и транспорт, маркетплейс в марте изменит тарифы логистики и комиссии за продажу отдельных товаров – одежда, детские товары, бытовая химия, товары для животных.

Минимальная плата вырастет с 5 до 8 рублей за 1 кг.

-Чтобы компенсировать затраты продавцов, Ozon увеличит срок бесплатного хранения одежды, обуви и аксессуаров на складах – с 90 до 180 дней.

Wildberries

-Ввел новые штрафы за не осуществление отгрузки, неверное вложение и отмену заказа клиентом после истечения срока ожидания

-Выросла стоимость комиссии для некоторых категорий товаров по модели FBS

Как вы убедились, у каждого маркетплейса свои плюсы и минусы, нюансы и тенденции, о которых мы рассказали в нашем кратком путеводителе в мир онлайн-ритейла.

Стоит ли выходить со своим товаром на маркетплейсы в 2022-ом году? Безусловно, да. Но нужно учитывать несколько важных моментов:

-проводить аналитику и изучать конкурентов
-поздно для тех, кто планирует закупать товары у крупных оптовиков
-необходимо иметь команду, которая будет отдельно заниматься работой с онлайн-площадками: оформлять карточки, заниматься продвижением, обрабатывать отзывы, отслеживать логистику и т.д..
-подобрать для своей ниши наиболее подходящую платформу

Мы уверены, для стабильного роста прибыли компании необходимо выстраивать многоканальную стратегию  – как на оффлайн-площадках, так и в онлайн-пространстве.

Возврат к списку