Правила грамотного питчинга. Как правильно сделать презентацию и что учесть при выступлении перед инвесторами?

Что такое питчинг 

В спорте питчером называют подающего игрока. В венчурном мире стартапер выступает в роли подающего идею, а инвестор решает принять ли эту подачу.

Питчинг – искусство сделать точную «подачу» и получить средства на развитие проекта. Структурированная презентация для потенциальных инвесторов называется питчем.

От того, насколько глубоко проработана идея, реалистичны обещания прибыли и убедительна подача, зависит успех презентации. Немаловажно также понимать кому вы предлагаете стать инвестором.

Как выбрать инвестора и где с ним познакомиться 

Инвестор может быть не только источником финансирования, но экспертом в нужной отрасли и интересных проекту рынках. Чтобы найти человека с подходящим опытом, нужно составить список потенциальных вкладчиков, изучить их биографию и заключённые сделки. Значение имеет не только сфера, но и этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие вкладывают деньги в стабильно растущие проекты.

Инвестор с опытом в вашей отрасли бизнеса не только с большей вероятностью подключится к финансированию, но и будет полезен компании в будущем.

Вероятность заключения сделки также повышает warm intro – рекомендация авторитетного для инвестора общего знакомого. Полезные знакомые, которые могут представить нужным людям, отправить письмо и дать рекомендацию – важнейший ресурс для фаундера, потому важно активно и целенаправленно заниматься нетворкингом.

Частью нетворкинга может быть посещение профильных мероприятий. Присутствие на целевом ивенте также способно сыграть роль warm intro: высока вероятность познакомиться там с потенциальным инвестором и на месте презентовать ему проект.

Каким должен быть питч 

Идеальное предложение выгдядит так, будто сто долларов продаётся за один цент и акция заканчивается уже завтра, а за углом полно желающих ей воспользоваться. 

Питч должен отвечать на пять главных вопросов:

• Кто вы и чем занимаетесь? Докажите, что вы профессионал в своей сфере бизнеса.
• Что у вас за идея или бизнес-план? Кратко, простыми словами объясните суть вашей бизнес-идеи. Покажите, что вы глубоко изучили рынок и обладаете экспертностью.
• Как и с кем вы будете реализовывать проект? Покажите детальный план действий, уровень проработки проекта, профессиональную команду.
• Сколько нужно денег и когда проект окупится? Покажите чёткие расчётные цифры.
• Почему вы уверены в успехе? Убедите инвестора, что учли все риски и детали проекта.

Эти данные важно правильно упаковать и преподнести инвестору в максимально сжатый тайминг.

Виды питчей и сфера их применения 

Самая короткая и лаконичная презентация – elevator pitch. Такой формат подходит для знакомства с инвесторами на конференции или питч-сессии. Считается, что на презентацию нужно закладывать 30 секунд, как на поездку в лифте. Однако на деле на мероприятиях есть не более 10-15 секунд, чтобы заинтересовать инвестора – именно в это время важно уложить ключевые реплики.

В условиях жёсткого тайминга говорите главное: какую проблему решает проект, какое решение вы предлагаете, где здесь деньги. «Питч-гуру» Билл Джосс предлагает сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное – отжать воду.

В гонке с другими фаундерами, не забывайте о вежливости: поздоровайтесь, представьтесь, проявите уважение, и только потом сыпьте гениальными идеями.

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь вцепиться в инвестора любой ценой: если дополнительных вопросов не последовало и человек не попросил рассказать больше, продолжать презентацию не нужно.

Цель elevator pitch – установить контакт. Если собеседник заинтересуется проектом, он сам продолжит разговор или даст визитку, чтобы позже назначить время для встречи. Если инвестор по каким-то причинам сотрудничать не готов, но идея его впечатлила, он может порекомендовать к кому обратиться с предложением.

Idea pitch подойдёт для конкурсов и ивентов – это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблеме и решении, бизнес-модели и объёмах рынка. 

В более подробной презентации важно соблюдать последовательность подачи информации: кто вы, какую проблему и каким образом решаете, как и сколько на этом можно заработать. В конце, если есть время, стоит рассказать о команде и коротко подвести итог.

Не уделяйте слишком много внимания команде и не выносить эту информацию в первый блок – достаточно краткого представления. Опустите подробности решения проблемы: опишите только подход, не вдаваясь в технические детали, сложные термины и очевидные вещи. Акцентируйте внимание на потенциальном доходе и том, как вы его определили.

Самая информативная презентация, длительностью 10 минут – Funding pitch. Такую презентацию имеет смысл проводить, когда инвестор точно заинтересован в вашем проекте и всерьёз рассматривает стартап как потенциальный актив.

Помимо подходящей для ideapitch информации, раскройте стратегию развития стартапа, обрисуйте нынешнее положение на рынке, темпы роста, планы и необходимые объёмы инвестиций. Расскажите о размере рынка, прямых конкурентах и преимуществах перед ними, ценностном предложении, подробно опишите бизнес-модели, ценообразование, опыт команды.

В таких питчах хорошо работает персонализация: если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или проект может дополнить функции одной из его компаний, сделайте на этом акцент.

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. После презентации инвестор наверняка задаст вопросы – тогда и предоставьте дополнительные данные. Просчитайте все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте подробные актуальные комментарии.

Питч в письме 

Питчами часто называют и письма инвесторам. Эпистолярный жанр – также не повод перегружать сообщение лишними подробностями. Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, что у вас есть. Если понадобятся уточнения, у вас их запросят.

Итак, что должно быть в письме:

- Короткое вступление. Упомяните о точках соприкосновения с потенциальным инвестором.

- Короткий рассказ о себе. Уточните на какой стадии стартап ищет инвестиции.

- Запрос провести встречу или видеоконференцию. Предложите несколько вариантов дат и времени.

- Подробный рассказ о проекте. И не забудьте добавить во вложение саму презентацию.

Презентация должна содержать ответы на следующие вопросы:

• В чём «боль» клиента;
• Ваше решение и ценность, которую оно несёт;
• Как вы это реализуете;
• Как это монетизировать;
• Как формируется цена;
• Ваши финансовые показатели и прогнозы;
• Дорожная карта проекта;
• Каковы пути выхода на рынок;
• Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Важно, чтобы письмо переслал инвестору общий знакомый – это будет warm intro. Если отправить сообщение самому, с большой долей вероятности e-mail с незнакомого адреса никто читать не станет.

Правила грамотного питчинга 

Чтобы питч был эффективным, правильно выбирайте формат, грамотно выстраивайте речь, ставьте чёткие цели разговора, обращайтесь к релевантному инвестору.

Что важно учесть:

Узнайте заранее перед кем будете выступать. Слушателями могут стать потенциальные инвесторы и опытные эксперты из разных областей. Проведите глубокое исследование инвесторов: изучите компетентность слушателей, их инвестиционные портфели, проанализируйте их прошлые и актуальные проекты, обратите внимание на хобби и чувство юмора – чем больше информации соберёте, тем выше шансы подобрать «ключик» и заинтересовать вкладчиков.

Структурируйте выступление. Упакуйте всю необходимую информацию, уберите лишнее, оставьте только самое важное. Рассказ должен быть последовательным: проблема, решение, аргументы, вывод. Поставьте себя на место инвестора: вас заинтересует собственный питч?

Избегайте долгих описаний сложных процессов. Важнее – прозрачность, понятность и простота формулировок. Позаботьтесь о слушателе – сделайте презентацию максимально понятной и удобной для восприятия.

Соберите документы и финансовые отчеты. Не говорите о проекте, как о «самом уникальном и инновационном». Инвесторов интересуют факты и цифры, а не избитые фантазии на тему сверхприбыли. Убедительные речи способны заинтересовать, но решение о финансировании проекта инвестор примет основываясь на фактах. Позаботьтесь о том, чтобы все необходимые бумаги и отчёты были в порядке.

Подготовьтесь к «неудобным» вопросам. Настройтесь, чтобы отвечать чётко и по делу, не впадайте в растерянность или раздражение. Спокойная реакция на критику и способность сохранить самообладание в стрессовой ситуации сыграют вам на руку.

Поработайте над визуалом. Продумайте дизайн и структуру слайдов: укажите ключевые тезисы и графики, подкрепляйте слова цифрами, выдерживайте единый визуальный стиль – это облегчит восприятие презентации.

Не забывайте о собственном внешнем виде: опрятный костюм не перегруженный деталями будет в самый раз.

Разработайте план «Б». Подготовьте к выступлению альтернативный вариант питча: измените способ подачи, сместите акцент с решения проблемы на финансовую выгоду. По факту выбирайте вариант, который лучше «бьёт» в аудиторию.

Для разных ситуаций готовьте разные презентации: для публичного выступления, для отправки по почте, для клиента и для инвестора. Формат, объём и специфику информации подбирайте к каждому случаю отдельно.

Во время выступления

• Будьте спокойны и уверены. Пять минут на сцене – не пытка. Воспринимайте их как свой звёздный час, возможность показать себя, поделиться идеями. Чем легче будете себя ощущать, тем легче будет аудитории: эти люди пришли вас послушать, узнать что-то новое, а не поиздеваться – слушатели на вашей стороне.

• Если совсем худо и никак не успокоиться, представьте, что всё уже закончилось – так будет проще пережить стресс.

• Не читайте по бумажке. Допустимо использовать карточки, но чем больше зрительного контакта с аудиторией, тем лучше: если вы не смотрите в зал, зал перестаёт смотреть на вас.
• Не заучивайте текст наизусть. Запомните опорные точки выступления и оставляйте пространство для импровизации. Публика должна чувствовать, что вы понимаете о чём говорите, а не тараторите, как у доски.

• Время от времени всё же обращайтесь к слайдам, чтобы преза не существовала отдельно от речи.

• Выбирайте верный темп речи: не торопитесь и не зависайте. Берите паузы, чтобы сделать акцент и дать слушателям время на осмысление сказанного и возможность отреагировать.
• Не ходите активно туда-сюда – зрителей укачает. Подумайте куда деть руки: если вы не мастер жестикулировать и склонны в стрессе теребить что попало, заранее займите руки чем-то безобидным (ручка, карточки) или связанным с проектом.
• Рассказывайте всем, а не кому-то одному в зале. Есть отличный способ: мысленно разделите зал на три части и смотрите на макушки людей, которые окажутся посередине; время от времени водите взглядом из стороны в сторону – будет казаться, что вы фиксируете взгляд на каждом в отдельности, но смотреть ни на кого не придётся. Реагируйте на эмоции аудитории.
• В выступлении важны начало и конец: в начале поздоровайтесь и представьтесь, а в конце – поблагодарите за внимание и предложите задать вопросы. Не задерживайтесь на сцене, но и не убегайте с неё сломя голову: досчитайте до пяти, улыбнитесь и спокойно вернитесь на своё место.