Интервью с коммерческим директором «Апекс Плюс» Михаилом Сафоновым

Интервью с коммерческим директором «Апекс Плюс» Михаилом Сафоновым

Группа Компаний «Апекс Плюс» - один из клиентов Метод, производитель кормовых добавок в России. Совместно с научно-исследовательским институтом предприятие разрабатывает инновационные продукты для сельхозтоваропроизводителей по более приемлемым ценам, чем другие аналоги на рынке, без потери качества и затрат на рекламу.  
Интересен и тот факт, что около 83% сотрудников работают в компании с момента ее основания. Это хороший показатель, который говорит о правильно выстроенной мотивации сотрудников и сильной корпоративной культуре.
Как мы узнали из интервью, группа компаний родилась из небольшого семейного бизнеса в далеких и непростых 90-ых годах. Как маленькой компании удалось перерасти в инновационное предприятие, которое теперь сотрудничает с ведущими холдингами России и стран СНГ и уверенно чувствует себя в любых условиях: огромная конкуренция, увеличение цен на сырье в 2021 году, экономический кризис, при этом ни разу не используя господдержку и льготные программы? Но самое главное, что мы услышали в этом интервью - честное признание о том, как на самом деле предприятиям приходится бороться с дебиторской задолженностью и почему старые выстроенные-бизнес процессы теперь нуждаются в оперативной автоматизации.

Читайте в нашем новом интервью, как компании малого бизнеса удаётся наращивать быстрые темпы, мотивировать сотрудников, сохранять корпоративные ценности и увеличивать прибыль.

Загляните в “закулисье” российского предприятия, благодаря которому растут и решают свои задачи крупные сельхозтоваропроизводители страны.

Мы знаем, что в этом году вам исполнится 21 год. Это хорошая дата, можно сказать, совершеннолетие компании. Если вернуться на год основания компании, можете ли вы рассказать, с чего начиналась история «Апекс Плюс», в чем была идея бизнеса, как он развивался?

В этом году нам исполнилось 20 лет, мы отсчитываем свою историю с 26 января 2001 года, когда получили первое свидетельство о регистрации. Начиналось всё просто. Сначала, как и в классике жанра многих компаний, это был маленький семейный бизнес, который основал мой отец, на тот момент выходец из академической фундаментальной науки. В начале, в его планы не входило заниматься каким - то бизнесом (ну, может,кроме научного), но времена были суровые - конец 90-х, наука в стране тогда была, мягко сказать, на задворках. Поэтому отцу пришлось заняться бизнесом. Надо отдать ему должное - он один из тех немногих людей из науки, кто смог свои идеи коммерциализировать и на их основе развить и построить бизнес, связанный с сельским хозяйством, с кормовыми добавками и с животными.

Скажите, кто ваши клиенты на данный момент?
Наши клиенты, в основном, сельхозпроизводители. Те, кто производит молоко, мясо, яйца - те продукты, которые мы с вами используем ежедневно. 60% из них - это птицеводческие предприятия, кто занимается откормом и производством яйца; 30% - это свиноводы; 10% - сегмент крупного рогатого скота, молочно-товарные фермы. На протяжении 2021 года и до сих пор активно развивается именно сегмент молочно-товарных ферм, в нем мы растём больше всего.

*По прогнозу Минсельхоза, производство молока достигнет 32,3 миллиона тонн, что на 110 тысяч тонн больше прошлогоднего уровня.

А почему они предпочитают именно вашу продукцию? В чем ее уникальное преимущество?

Скажу честно, таких компаний, как мы, на рынке (к сожалению или к счастью) - великое множество. Есть и иностранные компании, которые пришли на этот рынок и задавали в своё время тренды. Но сейчас ситуация складывается так: все владельцы и все управляющие сельхоз-бизнесом считают себестоимость производства за единицу продукции. Такая рыночная конъюнктура сложилась после 2014 года. Мы наблюдаем, что на рынке ситуация складывается не в пользу импортной модели работы. Соответственно, сейчас всё больше компаний и руководителей предприятий стали обращать внимание на местных производителей по всем показателям (это касается не только кормовых добавок, а многих компонентов). Мы используем оборудование российского производства. Когда мы только начинали сотрудничать с поставщиком оборудования, это была небольшая компания из Екатеринбурга.
Сейчас их оборудование поставляется по всей стране; компания за последние годы выросла в объёмах. Мы можем сказать, что современный тренд владельцев и руководителей в отрасли заключается в том, чтобы максимально локализовать своих поставщиков. Это и помогло нам занять свою нишу.

По поводу увеличения цен на сырье. Правильно ли мы понимаем, что вы используете свои наработки, в каких-то специальных лабораториях, благодаря чему вам удается предлагать товар высокого качества по более доступной цене, чем у конкурентов?

-Прежде всего, скажу о том, что мы стали первыми среди производителей кормовых добавок в России, кто получил сертификацию по системе стандартизации GMP+. Это Европейский стандарт качества именно для кормовых добавок. Есть отдельный сертификат GMP, он давно существует для фармацевтики. А новый стандарт GMP+ появился в 2018 году, мы первые среди производителей его внедрили. Поэтому всё, что касается закупок, должно подчиняться логике этого стандарта. В нем содержатся специальные требования, все поставщики также должны быть в этой цепочке, в GMP+. Поэтому, когда мы отрабатываем тех или иных поставщиков, мы обязательно обращаем на это внимание. Таковы требования стандарта.

Вы используете уникальные инновационные технологии, которые составили достойную конкуренцию зарубежным препаратам, некоторым из них нет аналогов в России. Расскажите, как в компании обстоят дела с защитой интеллектуальной собственности, ваше производство и вся продукция зарегистрированы под определенными торговыми марками? Может быть, были случаи, когда конкуренты пытались украсть у вас рецептуру или товарный знак/товарную марку?

Бизнес кормовых добавок очень конкурентный. Основная фишка у каждой компании - это какие -то наработанные составы. В нашем случае кормовые добавки должны регулироваться, для этого есть специальный надзорный орган - Россельхознадзор. Но он больше регулирует вопросы безопасности продукции для животных, для человека, для персонала. Но госорганизация никак не регулирует торговые названия и составы, потому что на рынке может быть несколько препаратов с практически одинаковыми составами, Россельхознадзор не занимается такими вещами. Поскольку мы на рынке уже 20 лет, у нас есть наши ноу-хау, запатентованные составы, которые разработаны нашим научным отделом. Мы хотели всё это максимально сохранить, ведь это наше преимущество, наша наработка. Но в процессе деятельности сталкиваемся с реальностью. Во-первых, некоторые компании начинают копировать наши составы.

Во-вторых, недавно мы столкнулись с откровенным контрафактом - когда выдают совершенно непонятную продукцию за продукцию нашей компании, продают через непонятных посредников и говорят, что эта компания работает с “Апексом”. Поэтому сейчас мы будем больше уделять внимание вопросам защиты интеллектуальной собственности. Первые шаги уже сделаны - в 2021 году мы стали регистрировать свои торговые знаки, защищать их, потому что это репутация компании, имя на рынке, его все знают в течение многих лет. Некоторым продуктам на рынке 15-20 лет, поэтому для нас это крайне важно.

Торговые марки и рецептуры вы тоже регистрируете и защищаете их уникальность?

Ответ: С рецептурами сложнее. Мы пока регистрируем только торговые марки. К рецептурам ещё не приступали. Насколько я понимаю, законодательство позволяет делать похожие составы, но с другой концентрацией действующих веществ. И многие этим пользуются.

-Да, но в любом случае именно та рецептура , которая у вас, будет уникальна и зарегистрирована под вас. А если кто-то добавит на 10% меньше одного компонента и на 10% больше другого - это действительно будет уже другая рецептура. Но вы, как минимум, защитите свой оригинальный рецепт и будете уверены на 100%, что им никто не воспользуется.

Как в компании выстроена работа с контрагентами? Бывают ли у вас случаи с невозвратной дебиторской задолженностью, или вы работаете с какими-то сложными отсрочками. Как вы успеваете работать с партнерами именно в части финансов?

Ответ: Я бы слукавил, если сказал, что у нас нет просрочек и безнадёжной дебиторки. К сожалению, такой момент есть. Но мы всегда стараемся выстраивать долгосрочные отношения с партнерами, поэтому, говоря откровенно, случаев злостных неплатежей не было. Но были ситуации, когда компании становились банкротами, мы были в реестре кредиторов и получали исполнительные листы. К сожалению, не всегда удаётся что-то получить даже в таком случае. Судебные тяжбы могут длиться годами по вопросам банкротства, прежде, чем получим окончательное решение. Конечно, мы проверяем своих контрагентов перед тем, как начать работу - их бэкграунд, финансовую состоятельность. Это то, что на сегодняшний день должна проверять у своих контрагентов каждая компания, чтобы не было признаков компаний - однодневок и т.д. Как правило, наши клиенты - это крупные комплексы и фирмы, у них есть в собственности и земли, и отставные средства, здания. Здесь нет опасений. Есть риски, когда мы работаем с торговыми партнерами. В таких случаях мы стараемся работать с предоплатой. К сожалению, с конечными клиентами очень сложно работать по предоплате, практически никто сейчас не работает по такой предусмотрительной схеме. Все просят большие отсрочки, особенно крупные агропромышленные холдинги. Чем крупнее холдинг, тем больше просят отсрочку - иногда до 120 дней. Для нас это большие сроки. Механизм факторинга в данном случае не очень работает. Мы пытались начать работать с факторинговой схемой, но ни один банк, даже самый крупный, не берётся работать в таком русле в этой сфере. Клиенты тоже. С сетями они, возможно, и работают таким образом, когда отправляют свою продукцию, но с нами - нет.

-Честно говоря, с сетями тоже не особо любят работать банки, кредитовать под товар в обороте, скажем так.

-Если есть какое-то решение на рынке, которое позволит минимизировать дебиторку, мы с удовольствием обсудим эту тему подробнее с вашими экспертами, потому что для нас эта проблема очень актуальна. В сельском хозяйстве есть ярко выраженная сезонность. Например, весной - все едут в поля, начинается сев, все деньги тратятся на горючее, на закупку удобрений и т.д.. Поэтому с марта по май нам вообще никто не платит, резюмируя: “Ребята, извините, мы закупаемся перед посевной». Мы, конечно, понимаем, потому что знаем, как устроен этот бизнес. Но осенью, когда идёт сборка урожая, нам отдают всё то, что не выплатили в течение весны и лета. Или под Новый год, когда идут дотации от государства.

-Мы действительно работаем с дебиторской задолженностью. У нас есть два варианта работы: если речь о дебиторской задолженности контролируемой, то есть отсрочки платежей и т.д. - есть различные банковские инструменты, но тут мы выступаем как некие посредники. Банки выдают кредиты тем, кто подходит под их критерии. А второе направление касается возвратной и невозвратной дебиторской задолженности, если компании отказываются выплачивать деньги. Есть разные механизмы, гуманные и не очень, но как правило, на нашей практике мы пишем претензионные письма о том, что подадим на банкротство. Словно по мгновению волшебной палочки, в таких случаях компания сразу отдаёт все долги, которые только можно.

-Да, у нас было много таких случаев, когда мы писали сначала письмо о судебном регулировании, потом писали, что обращаемся в суд, потом, как правило, на связь выходит кто-то из руководства со словами: «Пожалуйста, заберите, иск». Ведь как только иск оказывается в арбитражной картотеке, автоматически приостанавливается перечисление субсидий от государства. Поэтому никому весь этот сыр-бор не нужен, сразу находятся деньги. Мы не любим этот инструмент, всегда делаем это в последнюю очередь в исключительных случаях. Хотя у нас были ситуации, когда мы просуживали клиента, полностью забирали с него дебиторку, на него возлагали все судебные расходы и после этого продолжали с ним работать дальше. Все всё понимают. Но, как правило, руководители не любят такие компании и стараются дальше не работать с ними, но случаи бывают разные.

Мы плавно подошли к вопросу о государственной поддержке. Есть ли эта поддержка для вашей отрасли? Если есть, пользовались ли вы ее возможностями? Как вы смотрите на важность поддержки государства в вашей компании и в вашей отрасли в целом?

Ответ: В нашей отрасли все компании, которые являются нашими клиентами, поддерживаются государством. Потому что сельское хозяйство в каждой стране - это датируемая отрасль. Я не знаю практически ни одного производителя, который был бы на самоокупаемости. Я имею в виду именно производителей сельскохозяйственной продукции. Мы как российский производитель пытались участвовать в каких-то госпрограммах именно по поддержке местных производителей, но у нас пока нет опыта работы с государственными деньгами. Да и, честно говоря, не горим идти за государственной поддержкой. Хотя у нас есть отраслевые организации, которые в первую волну коронавируса и пандемии подавали документы на поддержку, когда составлялись списки отраслеобразующих предприятий. Мы до сих пор работаем как микропредприятие. Пока что наша компания - субъект малого предпринимательства. Плюс наша отрасль, наверное, меньше всех пострадала за последние годы, поскольку наши клиенты - это предприятия непрерывного цикла. Когда началась история с локдаунами, Министерство сельского хозяйства выпустило письмо, по которому такие предприятия, как наше, имели право продолжать работу. И мы работали. Только офис уходил на локдауны, но производство работало как раньше. Потому что у нас контрактные обязательства и нам никуда не деться.

-А налоговые льготы или отсрочки, ведь были особые условия по кредитованию в период пандемии, в том числе для малого бизнеса. Неважно, какая отрасль, пострадала она или нет, но льготные программы кредитования банками анонсировались. Пользовались ли вы ими?

-Нет, мы не пользовались никакими из этих инструментов, потому что позиция руководства - мы должны выруливать собственными средствами, без привлечения сторонних финансирований, особенно государственного. Сложно работать с государственными деньгами, очень большие требования и большие обязательства. Может быть, в дальнейшей перспективе мы придем к этому, так как планируем расширение производства. На данный момент мы ведём переговоры с некоторыми банками по предоставлению лизинга на новые производственные линии, которые мы хотим запустить в следующем году. Я думаю, что в таком формате - да. Но это будет либо на коммерческих условиях, либо если будет создана какая-то областная программа государственная. Мы общаемся с центром поддержки предпринимательства Ленинградской области. Они открытые, с ними легко общаться , может быть, мы возобновим диалог с ними.

Если вы не пользовались никакой поддержкой государства, как на вас отразилась пандемия и другие экономические/политические сотрясения? Что позволило вам хорошо преодолеть кризис, вы увеличили выручку компании или оставили ее неизменной? За счёт чего вы смогли выйти с хорошими результатами в 2020-2021 году?

-Прежде всего, как я уже говорил, нам повезло, что мы работаем в сфере сельского хозяйства. И только сейчас мы начинаем понимать, насколько мы счастливчики. Обычно к сельскому хозяйству относятся так, что это не очень престижная отрасль. Но в этом году все наши сотрудники поняли, как им повезло, что они здесь работают. Нас не останавливали, мы продолжали работать.

Изменился ли спрос? Или вы не почувствовали изменений?

Логистические цепочки разрывались, целые территории были закрыты, была неразбериха. В этом плане спрос на рынке кормовых добавок сместился в сторону местного производителя. У нас было еще больше работы, настолько, что нам пришлось летом привлекать дополнительную рабочую силу, потому что мы не справлялись с объемом заказов, который на нас посыпался. Мы также участвуем во всех отраслевых мероприятиях и выставках и т.д. Нельзя сказать, что мы просто сидели и ждали, когда на нас упадут заказы. Все мы работаем, не покладая рук, прилагаем все усилия, чтобы знали не только нашу компанию, но и понимали, к кому можно обратиться. Мы постоянно ездим в командировки, когда это возможно. Еще один важный момент - смещённый спрос с импортного на российское производство сыграл большую роль и помог нам. Мы выросли в выручке, но не выросли в прибыли, потому что вся прибыль съедается ростом цен. Маржа осталась неизменной, но выросли затраты в производстве. Мы стараемся держать цену и не транслировать увеличение цен на сырье на наших клиентов, потому что понимаем, что это чувствительный момент для них. Пока стараемся работать на привлечение новых клиентов и удерживать тот уровень цен, с которым они к нам пришли. А все дополнительные затраты идут за счёт своей маржинальности.

Сколько человек работает на предприятии, удаётся ли вам сохранять стабильный коллектив, отсутствие текучки? Уделяете ли вы время вопросам мотивации, адаптации, обучения и развития персонала ?

В компании сейчас работает порядка 60 человек (производство и офис). Соответственно, костяк коллектива у нас неизменен. Последнее время мы обрастали кадрами, поскольку производство расширяется с каждым годом. Мы - семейная компания, стараемся вести бизнес так, словно все наши сотрудники, как члены семьи. У нас принято поощрять сотрудников. Руководство очень любит, когда у сотрудников появляется своя семья (не внутри компании, а вообще). У нас принято премировать на свадьбы, на рождение детей - денежная премия + хороший подарок. Коллектив компании достаточно молодой, средний возраст 35-40 лет, у многих по двое-трое детей. У нас есть традиция - мы отмечаем дни рождения, собираемся все вместе, поздравляем именинника, вручаем небольшой подарок от коллектива. Такие маленькие, но значимые моменты, которые создают дружественную атмосферу. Люди очень ценят такое отношение. У нас полностью белая зарплата и все выплаты, которые полагаются по трудовому законодательству. Плюс в зависимости от занимаемой позиции, у каждого есть KPI, за выполнение которого он получает премии помимо основного оклада. Для людей это важно, они понимают, что всё в их руках. Мы стараемся, чтобы премиальная часть была весомая и существенная, и не задерживаем зарплату.

Автоматизация бизнеса: насколько налажен этот процесс в вашей компании и уделяете ли вы время вопросам автоматизации производства и бизнес-процессов?

С ростом масштабов бизнеса мы столкнулись с тем, что те методы , которыми мы привыкли действовать раньше, не работают или работают плохо с увеличением объемов информации, количества клиентов, операций и т.д.. Мы пришли к тому, что нужно автоматизировать не только производственные моменты, но и деятельность отдела продаж и отдела закупок. Поэтому сейчас мы активно внедряем CRM-систему для отдела продаж. Были разные варианты, но остановились на Битриксе, так как у нас нет опыта. Есть те, кто работал с разными системами, даже те, кто пришли со знанием SAPa, но в целом в компании не было никаких систем автоматизации процессов, поэтому мы решили начать с простой системы, которая не интегрирована в другие процессы. Будем делать это по частям - начнем с отдела продаж. На производстве, безусловно, максимальное внимание уделяется автоматизации линий, процессов, производственных этапов. Мы пока ещё не пришли к тому, что у нас единая сквозная система автоматизации на производстве. Но на новой площадке это будет.

Вы следите за инновациями? Может быть, у вас есть какие-то инновационные производственные машины конкретно для вашей компании? Новые технологии, ведь отрасль не стоит на месте. Насколько вы это внедряете?

Мы - инновационная компания в плане составов и продуктовой линейки. Я не могу сказать, что у нас какое-то инновационное оборудование. Оно соответствует тем задачам, которые и должно выполнять. Но основная инновационность и фишка - это именно составы - то, что нужно защищать. Наша интеллектуальная собственность, разработки составляют основу интеллектуального капитала нашей компании. Казалось бы, взять несколько компонентов, смешать их между собой, что сложного, но это далеко не так просто. Поскольку наши клиенты - это птички, свинки и коровки, здесь важно понимать, когда продукт попадёт в их организм, как он будет себя вести, важно понимать все эти процессы. В этом заключается основная инновация.

Насколько я понимаю, как раз влияние на животных очень сильно регулируется Россельхознадзором и другими контролирующими органами?

Да, конечно. Россельхознадзор - наш регулирующий орган, который регулирует в принципе применение кормов, кормовых добавок, ветеринарных препаратов, соответственно они за этим следят. Прежде, чем запустить какой-то продукт на рынок, мы проходим многоэтапное тестирование, предоставляем акты о проведении испытаний на токсичность, на эффективность, это целый большой процесс. Со следующего года внесены изменения в законодательство - есть федеральный закон о ветеринарии. Там прописаны очень многие вещи, которые касаются не только ветеринарии, но и кормовых добавок, добавлен новый раздел, который будет посвящён регистрации. Мы очень ждём, когда это вступит в силу. Пока никто не понимает, как это будет работать, но на бумаге написано очень здорово и понятно. Например о том, что сроки регистрации сократятся, процедура упростится. Для понимания, сейчас регистрация может идти годами, у неё нет никаких рамок. В новой версии закона установлены рамки, мы хотим посмотреть, как это будет работать на практике. Мы постоянно выпускаем новые продукты, потому что нельзя стоять на месте, поэтому для нас очень важно, как будут работать новые нормы закона. Будем надеяться, что всё будет хорошо.

Испытываете ли вы ещё какие-то трудности от Россельхознадзора? Или только по вопросам регистрации ваших компонентов? Бывают ли периодически проверки?

Да, мы работаем с Россельхознадзором, в основном, на этапе регистрации продукции. Есть государственная система «Цербер», которая сдерживает экспортные поставки. Мы экспортируем свою продукцию в Белоруссию, Армению, Киргизию , страны таможенного союза. Когда мы проходили аттестацию, к нам на производство приходила комиссия от Россельхознадзора. В основном, они проверяли соответствие физического и юридического адреса. Может быть, в этом плане с ними больше сталкиваются импортёры. Потому что Россельхознадзор выдаёт разрешение на ввоз и оборот кормовых добавок и ветпрепаратов в России. Импортерам приходится взаимодействовать с ними на более ежедневной основе. Мы только касаемся вопросов регистрации и разрешительных моментов.

Расскажите о планах компании на 2022 год? Может быть, у вас сформирована стратегия развития на 5-10 лет вперёд? Как ак в будущем будет развиваться ваша компания?

Я бы очень хотел иметь план развития на 5 лет вперёд, но, к сожалению, обстоятельства и наша действительность не позволяет планировать сильно далеко вперёд. Планы иногда приходится корректировать на какие-то форс-мажорные обстоятельства, будь то пандемия, какие-то “новинки” регулирующих органов. Безусловно, в планах - развитие производства. Конкретно на 2022 год - ввод новой производственной площадки в Ленинградской области. Первая площадка максимально загружена на 99% в объёмах. Второе - мы будем активно развивать экспортное направление. Мы наблюдаем здесь хорошее развитие, Белоруссия показывает рост продаж, Армения - тоже. Сейчас у нас есть первые контакты с Узбекистаном и с Азербайджаном. Я думаю, что наша продукция будет очень востребована в этих странах, потому что у нас есть ряд продуктов, которые помогают животным пережить период гипертермии. А в жаркое время года это будет актуально в засушливых странах, мы будем активно развивать это направление. Но, конечно, и в России у нас есть дела и планы.. Например, устойчивое развитие.

На сегодняшний день, к сожалению, значительная часть российских семей тратит основную часть своих доходов на продукты питания. В структуре себестоимости сельскохозяйственной продукции корма, в их числе и кормовые добавки, занимают до 70%. Здесь важно то, что наша компания производит индустриальные кормовые добавки, массово использующиеся в современном животноводстве и птицеводстве. Поэтому наша задача делать их максимально качественными и доступными, чтобы дополнительно не повышать цены на продукты питания.

Мы производим конкурентоспособную продукцию по современным технологиям, которая соответствует принципу устойчивого развития. Антибиотикорезистентность патогенных микроорганизмов - это серьезная проблема на мировом уровне. А при комплексном использовании наших продуктов сельхозпроизводитель может значительно уменьшить или даже полностью отказаться от использования ветеринарных антибиотиков в профилактических целях. В долгосрочной перспективе это снизит риск возникновения устойчивых штаммов возбудителей опасных инфекций, а значит и сделает нашу с вами жизнь немного лучше.

Доступность и безопасность продуктов питания – вот, по-нашему мнению, основополагающие цели любого устойчивого развития.

В России вы сотрудничаете со всеми регионами?

Да, поставки идут от Калининграда до Находки. Даже в Находке у нас есть клиент - свинокомплекс, куда мы поставляем нашу продукцию. Поэтому география широкая.

Вы задумывались выходить на европейский рынок? Можете ли вы что-то предложить для Азии? Думали в этом ключе?

С Европой сложно в плане всех разрешительных моментов. Нужно вложить очень большие деньги в регистрацию и получение разрешений на импорт, поэтому европейский рынок мы не рассматриваем для себя на обозримую перспективу. Мы понимаем, что если наша продукция востребована в Азербайджане, то она, скорее всего, будет востребована и в Турции, и в Иране. Мы смотрим пока на сегмент ближнего востока. Центр поддержки предпринимательства нас приглашал поучаствовать в международных отраслевых выставках на коллективном стенде. В прошлом году не получилось поучаствовать, может быть, в этом году нас ждет успех в это плане. Они выставляются в разных странах, в том числе в Иране и в Саудовской Аравии. Я думаю, что и там у нас хороший потенциал!
31.01.2022 171 просмотр Поделиться

Возврат к списку